El Rentable Mundo de los 'Add-Ons'
Al revisar el contrato de compra de tu nuevo vehículo, es posible que encuentres una lista de artículos que no recuerdas haber pedido ni discutido con el vendedor. Estos son los infames 'Dealer Add-Ons' (extras o complementos del concesionario). Mientras que el margen de ganancia de un concesionario en la venta del vehículo en sí puede ser relativamente pequeño, especialmente en el competitivo mercado actual, los márgenes de ganancia en estos complementos son astronómicos, a menudo superando el 200% o 300%. Vender estos extras es una estrategia clave para maximizar la rentabilidad de cada transacción. Estos complementos generalmente se dividen en dos categorías: accesorios físicos preinstalados en el vehículo y productos financieros y de seguros vendidos en el cuarto de finanzas (F&I). Algunos concesionarios instalan accesorios físicos en cada vehículo que llega a su lote y luego afirman que el comprador debe pagarlos porque 'ya están instalados'. Esta es una táctica de presión que no debes aceptar. Como consumidor, tienes derecho a negarte a pagar por productos que no solicitaste. Reconocer los complementos más comunes y sin valor te empoderará para tacharlos de tu contrato y ahorrar cientos o miles de dólares.
Es importante recordar que el momento de discutir y eliminar estos complementos es antes de firmar cualquier documento vinculante. Una vez que hayas firmado el contrato y el vehículo esté financiado, será extremadamente difícil, si no imposible, recuperar el dinero de los accesorios físicos, aunque algunos productos de seguros pueden ser cancelados más tarde. Ser proactivo y escudriñar cada línea de la orden de compra es tu mejor defensa contra estas prácticas predatorias. Mantén tu teléfono con una calculadora o computadora lista para verificar las sumas matemáticas y no asumas que un vendedor hará automáticamente las matemáticas transparentes para ti.
Complementos Físicos a Rechazar Inmediatamente
Uno de los extras más comunes y menos valiosos es el llenado de neumáticos con nitrógeno. Los concesionarios a menudo cobran entre $100 y $300 por esto. Si bien el nitrógeno es menos propenso a las fluctuaciones de presión por la temperatura que el aire normal, el beneficio para el conductor promedio es insignificante y ciertamente no vale ese precio. Puedes revisar y ajustar la presión de tus llantas tú mismo gratuitamente en muchas estaciones de servicio. Si ves este cargo, exige que se elimine. Si te dicen que ya está en las llantas, responde: 'Eso está bien, pero no voy a pagar por ello'. Otro extra clásico es el Grabado de Ventanas (VIN Etching). Los concesionarios afirman que grabar el Número de Identificación Vehicular en las ventanas disuade el robo y ayuda a recuperar el vehículo. Te cobrarán cientos de dólares por un servicio que puedes hacer tú mismo con un kit de $20 comprado en línea. De manera similar, los paquetes de protección de pintura y tela suelen ser poco más que aplicaciones de ceras o aerosoles impermeabilizantes económicos vendidos a precios de lujo. Si realmente deseas proteger la pintura de tu auto, estarás mucho mejor servido acudiendo a un detallista profesional independiente por una fracción del costo del concesionario.
También ten cuidado con las alarmas y los rastreadores GPS instalados por el concesionario. Muchos vehículos modernos ya vienen equipados con sistemas robustos de seguridad y conectividad de fábrica (como el sistema telemático de Toyota). Los sistemas de terceros del concesionario a menudo son redundantes y se instalan de manera barata, lo que puede causar problemas eléctricos a largo plazo. Recházalos firmemente y confía en los sistemas de fábrica diseñados para tu vehículo. A largo plazo, mantener el coche en su estado original previene dolores de cabeza con validaciones de garantías u opciones eléctricas intermitentes debido a cableado mal realizado por subcontratistas.
Navegando el Cuarto de Finanzas (F&I)
La segunda ronda de ventas de extras ocurre en la oficina de finanzas. Aquí te ofrecerán productos intangibles. El más popular es la Garantía Extendida (o Contrato de Servicio del Vehículo). Aunque una garantía puede ofrecer tranquilidad, comprarla en el concesionario en el momento de la venta suele ser la opción más cara. Si compras un vehículo confiable como un Toyota nuevo, ya cuentas con una excelente garantía de fábrica. Si decides que deseas cobertura extendida, a menudo puedes comprarla directamente al fabricante o a un proveedor de terceros a un precio mucho más bajo meses antes de que expire la garantía original. Otro producto controvertido es el Seguro GAP (Protección de Activos Garantizada). Si tu vehículo es declarado pérdida total en un accidente, el seguro GAP cubre la diferencia entre lo que debes de tu préstamo y lo que vale el auto. El GAP es crucial si financias el vehículo sin un pago inicial (down payment) significativo, ya que estarás 'al revés' (debiendo más de lo que vale el auto) debido a la depreciación inicial. Sin embargo, no lo compres en el concesionario. Tu propia compañía de seguros de auto probablemente ofrezca cobertura GAP por una pequeña fracción del precio que pide el gerente de finanzas.
La clave para manejar el cuarto de finanzas es decir no con cortesía pero con firmeza. Los gerentes de finanzas están altamente entrenados para superar las objeciones, así que debes mantenerte firme en tu postura. Al usar Keyosk para establecer tus citas y negociar el precio inicial, entras al proceso de finanzas con un número sólido y la confianza necesaria para declinar estos costosos añadidos, asegurando que el precio que acordaste siga siendo el precio que pagas al final del día. Recuerda que no necesitas sentirte coaccionado en un entorno donde tu dinero está garantizando la nómina mensual del concesionario.